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明明很喜欢,却说再转转?瓷砖销售最忌讳这样!

2018-01-05 http://www.chinaceram.cn/ 手机访问 中华陶瓷网

“明明顾客非常非常喜欢我的东西,甚至反复询问价格,准备少赚点让给他了,结果最后他说过几天再买?”这是销售人员经常会遇到的状况。事实上,对于顾客来说,消费的过程本质上是一场投资,他付出了金钱成本和机会成本,当然希望得到的收益最大化,所以才会经常出现“货比三家”“今天看、明天选、后天买”的拖延情况。

“明明顾客非常非常喜欢我的东西,甚至反复询问价格,准备少赚点让给他了,结果最后他说过几天再买?”这是销售人员经常会遇到的状况。

事实上,对于顾客来说,消费的过程本质上是一场投资,他付出了金钱成本和机会成本,当然希望得到的收益最大化,所以才会经常出现“货比三家”“今天看、明天选、后天买”的拖延情况。 

这种状况其实放在自己身上也一样,购物车里总是塞满了东西,却迟迟下不了手。当销售遇到这种情况,一听再转转是否就慌了。针对客户下单犹豫不决的时候,到底该怎么办?瓷砖销售人员到底该注意哪些问题了?

1、最忌太轻易就让步 

如果你极善于观察,可能你已经发现,当你对你的客户百依百顺,无限满足时,你总是很被动,似乎身份都降了一个台阶,变成了他的奴仆。但你一旦对你的客户不卑不亢,理性对待他的需求,甚至有些无理需求遭到你的反驳,他反而嚣张散尽,平等对你。 

挑剔,难以伺候的客户,没准儿就是你的无底线让步惯出来的。他说贵了,你说好那低一点。他说不好看,你说好换一件。他说不想要,你说好下次看。他说不行,你说好就按他说的办……于是,他花一点钱,就想要你超几十倍价值地按照他的意愿办。 

所以,不到万般无奈的情况就不要轻易让步,如果在沟通一开始就轻易让步,那很容易将自己置于极其被动的地位,客户可能会得寸进尺。

2、对所有客户一视同仁 

一般的销售流程:客户咨询→询问需求→提交方案→处理异议→签订合同→收取定金→仓库发货→收取尾款→售后服务。然而你会发现好多客户整个流程走到一半就这么无神无息的没了,不要对所有的客户“一视同仁”,不同的客户要用不同的方法处理。 

比如说,难下决定的客户就需要销售员超级自信,帮助客户建立信心完成成交;豪爽干脆型客户就直接现场成交收取全款或定金;吹毛求疵型客户则要认真走好每一步流程,表示自己业务熟练专业;反应冷淡型客户则要认真倾听,仔细分析他的每一句话,寻找突破口;情感冲动型客户则需要创造氛围迅速成交;自我吹嘘型客户那就认真配合发问,从蛛丝马迹中判断客户真是需求;圆滑难缠型客户就需要找同事或者领导“搭班子”,共同促成成交。

3、不注意细节 

所谓细节决定成败,你的任何一个细节都有可能使客户促成或者取消成交。博闻强识、与人为善、幽默感、外表与内在共同打造可信赖的第一印象……这些都是销售者的基本素质。

一个专业的销售人员,一定要考虑一些细节问题。比如,在走访客户前一定要作好仪表的准备,尤其是销售人员第一次走访客户,拜访客户时领带是不是正的?拜访的时机是否正确?拜访的时候客户是不是在开会或者吃饭?有没有忘记或叫错客户的姓名,搞错客户的职务?走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信?……

4、自作聪明,欺骗客户 

做销售,就是和最精明的一群人打交道。大家都在商场中摸爬滚打多年,没有谁是傻子,许多时候都是看破不说破而已。真正聪明的人,都知道客户都是很聪明的,他们绝不会为了眼前的小利而欺骗客户。一个好的销售人员需要的素质首先是诚信,对客户诚信,对公司内部诚信,行为要跟承诺一致。 

自作聪明,把客户当作傻瓜一样作弄、欺骗的这种人表面上看起来很聪明,实质上是最愚蠢的行为,最多也只是发点小财。因为成功是需要一辈子的努力,而不是一阵子的投机。你可以欺骗客户一时,不可以欺骗客户一世,你可以欺骗一群人,不可以欺骗天下人。这样不仅会损害公司的利益,最后也损害了自己的利益。要知道销售最终还是销售自己,一旦你的名誉在圈内受损,那么你的职业生涯也就划上了句号。

5、销售之后不跟踪,无服务 

很多销售人员,把客户所有的尾款收回来就对客户置之不理了。等到下一个销售周期到来的时候再给客户打电话进行下一轮成交,结果客户越做越少,路越走越窄。 

当销售完成了一个订单,是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍,因此,只有通过不断的服务,才能够留住客户,使销售更稳固。要及时和客户保持好联系,掌握客户的第一手信息。通过对客户的全面服务,提升产品的竞争力;通过为客户出谋划策,促使其更愿意卖公司的产品,增加销售额;通过有规律的拜访客户,及时掌握市场动态,为公司决策提供可靠的依据。 

服务客户,是一个系统的工程,是一个长期的过程,所以,一个优秀的销售要有心理准备,要把服务贯穿于整个销售过程。因为,销售完成并不是服务的终止,相反只是我们对客户长期服务的开始。

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